9 krokov pre úspešnú expanziu e-shopu a získanie zákazníkov na zahraničnom trhu

Vlastníte e-shop, ktorý vykazuje tendenciu dlhodobého rastu? Uvažujete nad tým, či vstúpiť na zahraničný trh a začať zarábať aj v zahraničí? Premýšľate, ako v zahraničí získať zákazníkov? Ako pripraviť e-shop pre vstup na zahraničný trh a čo všetko taká expanzia obnáša, sa dočítate v tomto článku.

1. Detailný prieskum trhu

Prvým krokom k úspešnej expanzie je dostatočná znalosť zahraničného trhu, na ktorý chcete expandovať. So vstupom do zahraničia budete čeliť nielen rozdielnym administratívnym nárokom, ktoré na vás budú kladené v súvislosti s legislatívou danej krajiny. Rovnako alebo možno ešte väčšou výzvou môže byť odlišné nákupné správanie tamojších zákazníkovej. Detailný prieskum trhu odhalí rizika i príležitosti, ktoré so sebou expanzia vášho e-shopu na zahraničný trh môže priniesť.

Pri prieskume trhu sa zamerajte hlavne na tieto oblasti:

  • Detailná znalosť cieľovej skupiny a potenciál jej rastu –typické črty nákupného správania v danej krajine, znalosť tradičných hodnôt, kultúrnych odlišností, faktory ovplyvňujúce správanie zákazníkov, preferované spôsoby platieb aj dopravy, veľkosť cieľovej skupiny a iné.
  • Identifikácia a analýza konkurencie – veľkosť a počet konkurenčných e-shopov, analýza konkurenčných produktov a ich cenové hladiny, analýza marketingových aktivít konkurencie, identifikácia možných konkurenčných výhod (vychádzajúcich zo zistených slabín konkurencie) a iné.
  • Znalosť legislatívnych podmienok zahraničného trhu – preverte, či na trhu existujú nejaké legislatívne požiadavky týkajúce sa vašich produktov. Nezabudnite pritom ani na špecifické legislatívne požiadavky týkajúce sa samotného online predaja v danej krajine. Napríklad v Nemecku má predajca povinnosť hradiť náklady zákazníka spojené s vrátením tovaru späť do e-shopu.

Zo zistených poznatkov detailného prieskumu trhu je vhodné vytvoriť prehľadnú SWOT analýzu. Tá vám pomôže zistené poznatky systematicky utriediť a rozhodnúť sa, či je pre vás vstup na zvolený zahraničný trh naozaj správnou voľbou.

Základná SWOT analýza e-shopu, ktorý plánuje expandovať do Rumunska, môže vyzerať napríklad takto:

S – STRENGTHS (naše silné stránky oproti konkurencii) W – WEAKNESSES (naše slabé stránky oproti konkurencii)
  • vysoká kvalita našich produktov
  • nižšie ceny než má konkurencia
  • silný a kvalitne zaškolený predajný tím zákazníckej podpory
  • mnoho pozitívnych referencii od zákazníkov
  • silné povedomie o práci s produktovými porovnávačmi
  • online marketing postavený iba na platených PPC reklamách (zlé SEO a nekvalitné výsledky v organickom vyhľadávaní)
  • vyššie ceny za dopravu oproti konkurencii
  • nízke skladové zásoby a dlhé dodacie lehoty oproti konkurencii
O – OPPORTUNITIES (príležitosti, ktoré uvažovaný zahraniční trh ponúka) T – THREATS (hrozby, ktorým môžeme na uvažovanom zahraničnom trhu čeliť)
  • nízka miera konkurencie
  • nižšie predajné ceny kľúčových produktov (v porovnaní s cenami v ČR)
  • objavenie sľubnej tržnej medzery
  • početná cieľová skupina
  • potenciál rastu cieľovej skupiny
  • potenciál rastu rumunského e-commerce trhu
  • vysoké nároky zákazníkov na krátke dodacie lehoty
  • náročná logistika zo skladu v ČR do Rumunska
  • neznalosť legislatívy
  • jazyková bariéra pri poskytovaní zákazníckej podpory

Vyššie uvedená SWOT analýza vychádza z príkladu skutočného e-shopu, ktorý zvažoval vstup na rumunský e-commerce trh. Analýza ukázala pomerne silný potenciál rumunského trhu, avšak odhalila aj hrozby spočívajúce predovšetkým v oblastiach logistiky a zákazníckej podpory. Expanzia e-shopu do Rumunska nakoniec dopadla úspešne. Logistiku firma vyriešila nadviazaním partnerstva s rumunskou logistickou firmou a zákaznícku podporu v rumunčine e-shop vyriešil e-shop outsourcingom s NK Expand.

2. Cudzojazyčná analýza kľúčových slov

Vypracovanie cudzojazyčné analýzy kľúčových slov je základom každej úspešnej expanzie e-shopu do zahraničia Analýza kľúčových slovje základný dokument, z ktorého by mali vychádzať všetky aktivity súvisiace s nastavením e-shopu, jeho SEO prekladom a lokalizáciou do cudzieho jazyka, takisto aj nadväzujúca obsahová stratégia.

Vďaka analýze kľúčových slov zistíte, akým spôsobom zákazníci na internete vyhľadávajú vaše produkty. Dôkladná implementácia kľúčových slov do textov e-shopu podporuje lepšiu sledovateľnosť e-shopu pri organickom vyhľadávaní na internete a je nevyhnutnou súčasťou úspešnej SEO optimalizácia e-shopu pre vyhľadávače.

Analýzu kľúčových slov využijete nielen pri príprave novej jazykovej mutácie vášho e-shopu, ale aj pri ďalších rozvojových aktivitách. Môžete ju tak efektívne využiť pri týchto príležitostiach:

  • SEO preklad a lokalizácia e-shopu do cudzieho jazyka – citlivo a vhodne implementované kľúčové slová tvoria základ kvalitne preloženého a lokalizovaného webu a e-shopu do cudzieho jazyka. Len tak sa bude e-shop zobrazovať na popredných pozíciách v internetovom platenom aj organickom vyhľadávaní.
  • Online marketing – analýzu kľúčových slov využijete pri navrhovaní stránok a ich URL adries (tzv. Landing pages), SEO optimalizácii e-shopu pre vyhľadávače, navrhovaní PPC kampaní alebo tvorbe textov na web (copywritingu).
  • Content marketing – kľúčové slová s vysokou vyhľadávanosťou sa vám budú skvele hodiť pri tvorbe blogu, písanie newsletterov pre zákazníkov a tvorbe obsahovej stratégie.
  • User experience (UX) – analýza vám poskytne cenné informácie aj pre priraďovanie vstupných stránok, pri tvorbe alebo rozširovaní štruktúry e-shopu, alebo optimalizácii UX vášho e-shopu.

3. Profesionálny SEO preklad a umiestnenie textov

Pri príprave novej jazykovej mutácie vášho e-shopu si dajte pozor na zrozumiteľnosť, čitateľnosť a predovšetkým autentickosť všetkých textov, ktorými sa budete v novej krajine prezentovať. Ak bude z prostredia vášho e-shopu návštevníkom jasné, že sa jedná o zahraničné e-shop, ťažko z nich urobíte nakupujúcich zákazníkov. Preto je nutné venovať naozaj veľkú pozornosť tomu, aby celé prostredie vášho e-shopu zodpovedalo čo najviac miestnym podmienkam a zákazník tak mal pocit, že navštívil e-shop prevádzkovaný miestnou firmou.

Preklady a lokalizáciu e-shopov a webov je tak nutné vykonať vždy vrátane jazykovej korektúry človekom, ktorého je cieľový jazyk materinským. Ten disponuje znalosťami miestnej kultúry a zvyklostí a zaistí tak úplne prirodzenú webovú prezentáciu pre cudzojazyčných návštevníkov vášho e-shopvenujte pozornosť aj na prvý pohľad nepatrným detailom, ako sú napríklad:

  • uvádzanie národného telefónneho čísla pri zákazníckej podpore
  • zápisy a správne formáty symbolov, mien a adries
  • správne poradie mena a priezviska
  • správne uvádzanie cien v súhrne objednávky

Profesionálny SEO preklad a následné umiestnenie by sa malo prejaviť aj v prostredí nákupného košíka, v obchodných podmienkach alebo reklamačnom poriadku.

Vedeli ste napríklad, že v Maďarsku je najnižšia používaná minca v hodnote 5 forintov? Ak uvediete celkovú sumu objednávky k platbe dobierkou v inej sume ako zaokrúhlené na celé päťky alebo desiatky, bude miestnym návštevníkom jasné, že sa nejedná o maďarského predajcu.

4. Kvalitná zákaznícka podpora v cudzom jazyku

Produktové popisy nemusia byť pre návštevníkov vášho e-shopu vždy dostačujúce. Okrem produktových otázok sa zákazníci často informujú na stav objednávky, možnosť vrátenia tovaru, podmienky reklamácie a ďalšie nákupné súvislosti. Prakticky vo všetkých európskych krajinách sú tieto otázky kladené telefonicky alebo e-mailom. Pri produktových otázkach zákazníci často využívajú aj relevantné príspevky na Facebooku alebo Instagrame.

Je teda nevyhnutné, aby mal zákazník možnosť obrátiť sa na zákaznícku podporu,ktorá je vedená v jeho rodnom jazyku a dostupná na lokálnom (národnom) telefónnom čísle. . Kvalita zákazníckej podpory je jedným z kritérií, ktoré rozhoduje, či sa z návštevníkov e-shopu stanu vaši zákazníci.

Zákaznicka podpora poskytovaná v lokálnom jazyku zahraničného trhu a dostupná na lokálnom telefónnom čísle značne zvyšuje dôveryhodnosť vášho e-shopu a získava tak silnú konkurenčnú výhodu oproti zahraničným e-shopom, ktoré zákaznícku podporu v rodnom jazyku zákazníka neposkytujú.

Profesionálne služby zákazníckej podpory nespočívajú len v správnej lokalizácii, ale aj obratnosti pri reagovaní a riešení otázok zákazníkov. Miera využívania zákazníckej podpory sa na jednotlivých zahraničných trhoch líši, preto by požiadavky na zákaznícku podporu mali byť predmetom už spomínaného prieskumu trhu.

5. Efektívne nastavenie PPC kampaní a produktových porovnávačov (online marketing)

Platené PPC kampane sú spravidla najúčinnejším nástrojom na získanie návštevníkov e-shopu v novej krajine. Pokiaľ sú reklamné skupiny nastavené správne, reklama sa zobrazuje iba ľuďom, ktorí sa aktívne zaujímajú práve o vaše produkty. Vo vyhľadávaní neplatíte za zobrazenie reklamy, ale iba za kliknutie používateľa. Takže zaplatíte len vtedy, keď používateľ príde na vaše stránky.

Aby cudzojazyčná online reklama v danej krajine fungovala, je potrebné ju nastaviť v súlade s miestnymi špecifikami zvoliť originálne znenie a priebežne sledovať a spravovať jej výkonnosť.

Súčasťou online marketingu je aj registrácia vhodnej domény. Doména by mala byť ľahko zapamätateľná, dobre vysloviteľná, jedinečná a zároveň by mala podporovať vašu značku.

Nedôveru u návštevníkov e-shopu vzbudzujú špeciálne znaky alebo číslice v názve domény, rovnako ako koncovka domény inej krajiny. Odporúčame teda registráciu domácej domény alebo využívanie tzv. generické domény s koncovkou .com.

6. Obsahová stratégia v cudzom jazyku

Podstatou obsahového marketingu je publikácia obsahu, ktorý má hodnotu pre potenciálnych zákazníkov. Obsah možno považovať za hodnotný v prípade, keď potenciálneho zákazníka pobaví alebo obohatí o cenné informácie. Úplne ideálnym výsledkom kvalitného obsahového marketingu je situácia, kedy zákazník nadšene obsah zdieľa ďalej prostredníctvom sociálnych sietí a ďalších kanálov svojim vlastným kontaktom.

V rámci obsahového marketingu môžete tvoriťblog, newsletter, príspevky na sociálne siete alebo napríklad návody a rady pre používanie vašich produktov.

Obsahový marketing vychádza z vytvorenej obsahovej stratégie definujúcej ciele, ktoré chcete tvorbou obsahu dosiahnuť. Tými môže byť napríklad zvýšenie návštevnosti e-shopu, zvýšenie predajov, získanie nových zákazníkov alebo zlepšenie konverzie návštevník e-shopu / platiaci zákazník.

Na obsahovú stratégiu nadväzuje publikačný plán,ktorý má spravidla formu bežnej tabuľky a obsahuje základné informácie o tom, aký obsah, kedy a akými kanálmi sa bude publikovať:

  • forma príspevku
  • názov príspevku
  • obsah príspevku
  • dátum zverejnenia
  • meno zverejňujúceho
  • komunikační kanál

Pre lepšie pochopenie nižšie prikladáme ukážku základného publikačného plánu::

Forma príspevku Názov príspevku Skrátený obsah príspevku Dátum zverejnenia Zverejnenie Komunikačný kanál
Blogový článok 5 chýb, ktorým sa vyvarovať pri expanzii e-shopu Zoznámiť čitateľa s rizikami nedostatočného prieskumu trhu, nekvalitného prekladu, zlej lokalizácie, chýbajúcej analýzy kľúčových slov a nekvalitnej zákazníckej podpory pri expanzii e-shopu do zahraničia. 2. 4. 2020 Copywriter Jana Nováková e-shop, sekcia blog
Príspevok na FB Predstavenie tímu cudzojazyčnej zákazníckej podpory Predstaviť čitateľovi členov tímu poskytujúcich cudzojazyčnú zákaznícku podporu v zahraničí 9. 4. 2020 Správca FB Petr Fiala FB fanpage
Blogový článok Návod na spracovanie prieskumu trhu Poskytnúť čitateľovi návod na spracovanie základnej analýzy zahraničného trhu a zahraničnej konkurencie. 16. 4. 2020 Copywriter Jana Nováková e-shop, sekcia blog
Príspevok na FB Predstavenie tímu SEO a PPC špecialistov Predstaviť čitateľovi členov tímu, ktorí spracovávajú cudzojazyčné analýzy kľúčových slov a riadia cudzojazyčné PPC kampane e-shopů v zahraničí 23. 6. 2020 Správca FB Petr Fiala FB fanpage

Pamätajte, že dobre premyslená obsahová stratégie a poctivo vykonaný publikačný plán podporuje budovanie lepšej SEO pozície e-shopu vo vyhľadávačoch. Do e-shopu vďaka tomu zavíta viac relevantných návštevníkov, ktorí uskutočnia nákup.

7. Zriadenie bankového účtu v zahraničnej banke

Ďalším zásadným kritériom, ktoré ovplyvňuje úspešnosť a a konverzné pomery e-shopu, je typ platby a mena, v ktorej je možné za tovar zaplatiť.. Pokiaľ zákazník nemá k dispozícii na výber známy typ platby alebo možnosť platby v lokálne mene a cez lokálnu banku, často nákup nedokončí. Platby v cudzej mene alebo uskutočnenie platby do zahraničia rapídne znižujú dôveryhodnosť e-shopu v očiach zákazníkov.

Založenie bankového účtu v zahraničí môže e-shopu priniesť významnú konkurenčnú výhodu. Nastavenie platieb je súčasťou úspešnej lokalizácie e-shopu, a preto je vhodné aj túto časť nákupného procesu miestnemu zákazníkovi čo najviac prispôsobiť.

8. Registrácie k DPH

Každá krajina Európskej únie má stanovenýobratový limit, od ktorého sa odvíja povinnosť registrácie k odvodu DPH. Limit sa vypozoruje z výše obratu vášho e-shopu, pričom rozhodujúcim obdobím je vždy kalendárny rok.

Je dôležité nezabúdať, že sadzby DPH sa v jednotlivých krajinách EÚ líšia. Nasledujúca tabuľka interpretuje sadzby DPH v štátoch susediacich s Ruskom:

Zeme EU

Obratový limit

Základná sadzba DPH

Rakúsko

35000 EUR

20 %

Slovensko

35 000 EUR

20 %

Poľsko

160000 PLN

23 %

Nemecko

100000 EUR

19 %

Existujú prípady, kedy je vhodné zvážiť aj dobrovoľnú registráciu k DPH ešte pred dosiahnutím obratového limitu. Jedná sa o predaj v krajinách, v ktorých je sadzba dane nižšia ako sadzba DPH v našej krajine. Napríklad v Nemecku bola v roku 2020 v dôsledku pandémie ochorenia Covid-19 sadzba DPH znížená z 19% na 16%. Päťpercentný rozdiel oproti 21% sadzbe v SR tvoril zaujímavú príležitosť pre slovenské e-shopy predávajúce v Nemecku.

Daňové a účtovné požiadavky rovnako ako právne povinnosti vo vzťahu k obchodným podmienkam, reklamačnému poriadku a ďalšia dokumentácia e-shopu môže byť pre podnikateľov, ktorí expandujú na zahraničné trhy, ťažkým orieškom. Každá krajina má špecifickélegislatívne podmienky a nároky, v ktorých nie je ľahké sa vždy vyznať. Odporúčame preto zveriť túto oblasť odborníkom, ktorí sa na právnu pomoc v zahraničí špecializujú.

9. Dobre nastavená logistika pri doručovaní do zahraničia

Nastavenie logistických procesov súvisiacich s dopravou do zahraničia a výber spoľahlivého dopravcu ovplyvní zásadným spôsobom úspešnosť vášho e-shopu..

Pred uzavretím partnerstva s dopravcom si najprv overte kvalitujeho služieb a presvedčte sa, či je v danej krajine vnímaný ako dôveryhodný.

Voľbu vhodného dopravcuby ste mali prispôsobiť aj požiadavkám cieľovej skupiny zákazníkov v danej krajine. Ak ste na základe prieskumu trhu zistili, že zákazníci preferujú dodanie vo veľmi krátkej dobe, uprednostnite dopravcu, ktorý je schopný túto zásadnú požiadavku zákazníkov splniť. Pri výbere prepravcu sa vždy spýtajte aj na možnosť spätnej logistiky pri neprevzatí tovaru zákazníkom alebo pri prípadnom vrátení tovaru zákazníkom.

Výber vhodného dopravcu je len prvým krokom v nastavení celého procesu logistiky e-shopu. Čo všetko obnáša doručenia zásielky k finálnemu zákazníkovi a na čo pri nastavení logistiky nezabudnúť:

  1. Skladovanie tovaru

Podľa objemu doručeného tovaru odporúčame zvážiť, či je vhodné založiť v danej zemi sklad. Skladovanie produktov v danej zemi výrazne urýchli proce doručenia zásielok zákazníkovi.

  1. Vychystávanie a balenie tovaru

Podľa legislatívnych podmienok danej krajiny je dôležité vystrojiť zabalené zásielky štítkami, na ktorých budú uvedené požadované logistické a colné údaje..

  1. Preprava tovaru

Je na mieste znovu zopakovať, že výber dopravcu zásadným spôsobom ovplyvňuje spokojnosť zákazníkov e-shopu. Voliť môžete medzi službami globálnych a národných dopravcov. Výhodou globálnych dopravcov je možnosť komplexného zabezpečenia logistiky, národný prepravcovia sú zase spravidla flexibilnejší a schopnejší doručovať zásielky rýchlejšie.

Ceny sa u jednotlivých prepravcov môžu značne líšiť.Nebojte sa vyjednávať o tom, čo všetko bude výsledná cena zahŕňať. Prepravcovia sú často schopní zo základných cenníkových cien značne zľaviť.

  1. Reverzná logistika

Premyslite, akým spôsobom budete riešiť prípadné reklamácie, vratky a neprevzaté zásielkya ako často budete tento tovar posielať späť na Slovensko. Pre vratky je takmer vždy vhodné zaistiť v krajine sklad s miestnou adresou,ktorá na zákazníkov pôsobí dôveryhodnejšie než zahraničná adresa pre vrátenie tovaru.

Pretože nároky zákazníkov na rýchlosť doručenia sú stále vyššie, veľa e-shopov sa prikláňa k využívaniuoutsourcingu logistiky - fulfillment. Namiesto vlastného skladu má e-shop zásoby svojho tovaru vo fulfillment centre. Centrum podľa miery využitia skladovej plochy účtuje e-shopu poplatky za skladovanie a podľa inštrukcií e-shopu expeduje objednávky. Väčšina fulfillment centier ponúka aj možnosť automatizovaného spracovania objednávok cez API napojenia.Rýchlosť expedície použitím automatizácie výrazne rastie. Ďalšou výhodou fulfillment centier sú spravidla lepšie sadzby poštovného, ​​a to vďaka objemovým zľavám, ktoré majú fulfillment centra s prepravcom vyjednané.

Záverečné zhrnutie

Expanzia e-shopu do zahraničia je časovo náročný proces, pri ktorom sa nevypláca podceniť žiadny z vyššie uvedených krokov. Nedostatočná príprava môže spôsobiť vysoké straty.Naopak kvalitné zvládnutie celého procesu môže vášmu e-shopu priniesť množstvo ekonomických výhod a nových zahraničných zákazníkov.

Pokiaľ o expanzii vášho e-shopu do zahraničia vážne uvažujete a hľadáte niekoho, kto by vám s jednotlivými fázami prípravy pomohol, kontaktujte nás. Cez VNK Expand vás celým procesom expanzie e-shopu do zahraničia prevedieme a zaistíme, že na žiadny podstatný detail nezabudnete.