Ako prostredníctvom e-mailingu zvýšiť konverzný pomer e-shopu
E-mailový marketing je modernou formou online propagácie. Môže byť vysoko efektívny, záleží však na tom, ako k nemu pristúpite. Nesmiete e-mail marketing chápať len ako nástroj pre zvýšenie predaja, ale hlavne pre tvorbu dôvery a vzťahu. To vo finále vedie k vyšším konverziám.
Hlavné je netlačiť na pílu
Na začiatku je naozaj potrebné si uvedomiť, že e-mail marketing nie je len o predaji. E-mailing má obrovský „predajný“ potenciál, ale až potom, čo so zákazníkmi nadviažete vzťah.
Zasielajte im hodnotné, užitočné informácie. Pobavte ich. Spoznávajte ich správanie a potreby. Prostredníctvom e-mailov potom s každým zákazníkom komunikujte podľa získaných poznatkov.
Výhody plynúce z e-mail marketingu sú jasné:
- hlbšie pochopenie cieľovej skupiny,
- zlepšenie služieb,
- budovanie trvalých vzťahov.
Výsledkom týchto krokov by mal byť predaj. Nie však zvyšovanie počtu jednorazových nekvalitných dopytov, ale získanie lepších dopytov, ktoré privedú stálych zákazníkov a viac peňazí.
Zdroj obrázku: Media on focus: Marketing Effectiveness in the Digital Era
Zamerajte sa na nákupný cyklus
Nákupný cyklus zákazníka je často prirovnávaný k reálnym vzťahom v našich životoch. A dôležitým aspektom akýchkoľvek dlhotrvajúcich vzťahov je komunikácia. E-mail marketing je najviac schopný túto komunikáciu v online vzťahoch zastať.
Pre každú fázu nákupného cyklu sa hodí iná forma aj obsah komunikácie a my vám teraz poradíme, ako s vašimi zákazníkmi komunikovať úspešne a dlhodobo. Vysvetlíme vám všetkých šesť fáz a ukážeme, akú úlohu v každej z nich hrá e-mail marketing.
1. fáza – Zoznámenie
Ako prebieha také zoznámenie v kontexte e-mail marketingu a kedy ho môžeme považovať za úspešné? Väčšinou to funguje nasledovne:
- Užívateľ potrebuje uspokojiť nejakú potrebu, vyriešiť problém, tak si hľadá na internete spôsob, ako túto situáciu čo najrýchlejšie a najlepšie vyriešiť.
- Narazí na vaše produkty alebo prínosný obsah, čím upútate jeho pozornosť.
- Páčite sa mu, vzbudili ste dostatočnú dôveru, tak nakúpi alebo si stiahne váš e-book/checklist/návod.
- Vy ste získali novú e-mailovú adresu, a môžete začať budovať dlhodobý vzťah.
2. fáza – Flirtovanie
Získavate kontakty, e-maily postupne plnia vašu databázu. Ako s nimi začať pracovať? Uvedomte si, ako sa v takom prípade správate v reálnom živote. Ako hovorí Lukáš Balek z Ecomailu, myslite na to, že za každým e-mailom stojí ľudská bytosť.
- Rešpektujte čas a súkromie kontaktov. Neobťažujte ich príliš často, ale nezabudnite sa im tiež po určitej pravidelnej dobe pripomínať. Na to najlepšie poslúžia newslettery.
- Ukážte sa v tom najlepšom svetle. Zahrňte kontakty milými pozornosťami a drobnými darčekmi. Ďakovný e-mail so zľavou, vzorkou zdarma alebo kreditmi do vernostného programu potešia.
- Poraďte, odporučte, pochváľte sa tým najlepším, čo máte a z čoho môžu ťažiť aj vaše kontakty. Využite na to uvítaciu sekvenciu.
3. fáza – Budovanie vzťahu
Nebuďte nudní, ale primerane aktívni a v pozitívne ladenej komunikácii pokračujte. Vybudovanie vzťahu nie je otázka jedného dňa, ani týždňa. Ak sa budeme držať našej vzťahovej analógie, tak prichádza doba, kedy vyprchalo počiatočné nadšenie, ale stále ste na partnera milí a „na schôdzky chodíte v najlepšom oblečení z vášho šatníka“.
V tejto fáze príde vhod:
- personalizovaná ponuka,
- prianie k sviatku,
- cross-sell/up-sell e-mail.
Dr. Max vie, ako na to.
Stále využívajte newslettery, do ktorých nezabudnite okrem produktov pridávať tiež užitočné informácie, rady a odkazy na vaše blogové články.
4. fáza – Udržiavanie kvalitného partnerstva
Akonáhle sa z vašich kontaktov stanú lojálni, vracajúci sa návštevníci, dosiahli ste prvú ozajstnú úroveň e-mail marketingového úspechu. Stále je dôležité svojim kontaktom dávať najavo, že sa o nich naozaj zaujímate. Nebuďte agresívni, ale priebežne udržujte komunikáciu. Nebojte sa s kontaktmi pracovať na viacerých rôznych frontoch (omnichannel).
Veľkú úlohu tu hrá kvalitná segmentácia, na ktorej základe budete so zákazníkmi komunikovať. Lojálny zákazník nemusí vždy prinášať veľké zisky a naopak nižšia frekvencia nákupu nemusí znamenať malú bonitu.
- Pozrite sa na svojich zákazníkov detailnejšie.
- Spočítajte si ich historickú hodnotu.
- Skúste pracovať s ukazovateľom CLV alebo využite RFM analýzu.
5. fáza – Opadnutie záujmu
Bohužiaľ, nie vždy všetko funguje tak, ako by ste si predstavovali. Aj reálne vzťahy majú svoje dobré aj zlé obdobia. Rovnako tak je to s vašimi kontaktmi, nikdy sa nemôžete trafiť do vkusu všetkým.
Dôležité je ale o svoje kontakty bojovať. E-mailovú databázu by ste mali rozdeliť na aktívne a neaktívne kontakty a druhej spomínanej skupine zaslať reaktivačnú kampaň.
6. fáza – Nevyšlo to
Niektorým vašim zákazníkom ste nemuseli proste sadnúť a nechcú s vami nadviazať dlhodobý vzťah. To sa prejaví tým, že sa z vášho mailing listu odhlásia. Z toho sa ale môžete poučiť do budúcna. V prípade odhlásenia je vždy dobré zistiť, z akého dôvodu sa daný človek odhlásil. Tieto dôvody následne analyzujte a vyvarujte sa ďalších zbytočných chýb.
Vylaďte svoj e-mail marketing
Existuje mnoho ďalších typov e-mailov, ktoré sme nespomenuli a ktoré je vhodné do stratégie zaradiť (opustený košík, transakčné e-maily apod.). Ak sa chcete o e-mailingu dozvedieť viac, pozrite sa na kurz Základy e-mailingu . Je zdarma a počas 90 minút si vďaka nemu pripravíte vlastnú stratégiu, naučíte sa správne štruktúrovať e-maily, segmentovať kontakty a mnoho ďalšieho. Všetko je vysvetlené a ukázané na konkrétnych príkladoch, tak bez obáv do toho .
