Ako s e-shopom existovať vo svete marketplacov a ešte z toho profitovať?
V posledných mesiacoch sa o nich hovorí veľa. Vtrhli totiž k nám s gigantickými marketingovými rozpočtami a chcú nás, e-commerce veľmoc, prinútiť zmeniť nákupné zvyklosti. Hovoríme samozrejme o takzvaných marketplaces, teda internetových trhoch, či agregátoroch ponúk iných rôznych predajcov.
Vo svete aj inde v Európe je tento spôsob nakupovania na internete celkom bežný a hocikedy aj dominantný. Česko ale z tohto radu so svojimi 50 tisícmi e-shopov vybočovalo. Históriu a výsostné postavenie totiž u nás majú skôr jednotlivé e-shopy. Od tých najmenších až po gigantické.
Práve tento stav sa teraz zahraničné marketplaces snažia k obave mnohých e-shoperov narušiť. Preto sme sa rozhodli spísať pre vás pár tipov, ako spoločne s marketplaces koexistovať a dokonca z nich tiež profitovať.
Z čoho pramenia obavy eshopov?
Najväčšia obava prameniaca z internetových trhov je zrejmá. Prinášajú do už tak veľmi konkurenčného prostredia nových súperov. Tí ponúkajú veľmi široký výber. Často za výhodnejšie ceny, ktoré si môžu dovoliť kvôli nižším nákladom, alebo úsporám z rozsahu. Zároveň ich ponuky trh zobrazuje potenciálnym zákazníkom s podporou marketingových rozpočtov, z ktorých by sa majiteľovi priemerného e-shopu urobilo nevoľno.
Ruku na srdce, všetci vieme, že zvlášť v Česku a na Slovensku, krajine zľavových akcií, hrá cena obrovskú úlohu. Zákazníci tak nemajú problém skočiť po ponuke za výhodnejšiu cenu. A práve cena je faktor, ktorému budete na marketplaces čeliť len veľmi ťažko.
Na prvý pohľad to môže znieť desivo. Má to ale riešenie.
Ako na trhu existovať spoločne s trhmi
Teraz si totiž povieme niečo, čo by vás naopak mohlo upokojiť. Ako už sme naznačili, český e-commerce trh je v porovnaní so zvyškom Európy celkom špecifický. Marketplaces v snahe dobyť Česko tak musia do istej miery aj premeniť nákupné správanie internetovej populácie, a to je veľmi náročné a predovšetkým drahé. Zároveň v tomto ohľade rozhodne nemajú úspech zaručený.
Ako najpravdepodobnejší scenár sa teda javí ten, že internetové trhy nakoniec svoju časť e-commerce segmentu zoberú a vybudujú si svoje postavenie na trhu. Dosť možno potom poľavia v intenzite marketingových kampaní, ktoré zatiaľ majú do pozitívnej návratnosti dosť ďaleko. Stále tu ale zostane dosť priestoru pre jednotlivé nezávislé e-shopy. Celý e-commerce má navyše stále solídny rastový potenciál. Toto zase tak katastroficky neznie, že?
A ako si poistiť svoje miesto na trhu s trochu inak rozdanými kartami? Pomôcť by vám v tom mohli tieto tipy:
Sortiment
Úplne kľúčový je v tomto ohľade sortiment. Čím viac sa bude kryť s tovarom, ktorý si ľudia môžu kúpiť aj cez marketplace, tým zložitejšie to budete mať. Obrovský potenciál naopak e-commerce stále skrýva pri originálnom tovare, ktorý ľudia na marketplaces nenájdu.
Každé zovšeobecnenie bude pokrivkávať. Tu to samozrejme platí tiež. Nasledujúce riadky tak berte skôr ako odhad, alebo zhodnotenie pravdepodobnosti budúceho úspechu či neúspechu než ako nepriestrelný fakt.
S akým tovarom je to medzi marketplaces zložité:
- Neoriginálny tovar, ktorý si ľudia môžu kúpiť všade možne a nehrá príliš veľkú úlohu, kde bude zakúpený.
- Tovar, ktorý sa dá inde zohnať lacnejšie.
- Tovar bežných a veľmi rozšírených značiek.
- Tovar zo segmentov, ktoré už dnes majú rozobraný veľkí hráči (napríklad elektronika).
Ako vylepšiť svoju pozíciu keď už taký tovar predávam:
Máte pocit, že sme v jednom z predchádzajúcich bodov popísali až príliš verne vaše podnikanie? Potom pre vás máme tipy, ako silnej konkurencii čeliť úspešnejšie.
- Nad svojou konkurenciou musíte za každú cenu vyniknúť. Dizajnom, zákazníckou podporou, sortimentom, priehľadnosťou ponuky, skrátka všetkým, čo nákup u vás spríjemní.
- Zamyslite sa nad tým, či neexistujú spôsoby, ako zabojovať cenou.
- Ponúknite služby navyše. Predĺženú záruku, osvetový obsah pre zákazníkov, zľavové akcie pre verných nakupujúcich a podobne.
- Skúste ponuku svojho e-shopu čiastočne rozšíriť aj do segmentov, ktoré sú nástupom marketplacov ohrozené menej.
Kedy vás naopak neohrozia:
- Predaj tovaru vlastnej výroby.
- Tovar špecifických značiek, ktoré nie sú príliš rozšírené, ale majú svojich zákazníkov.
- Luxusný tovar.
- Originálny tovar alebo tovar zákazkovej výroby.
- Tovar, ktorý ľudia inde ako u vás nekúpia.
Znižujte závislosť na výkonnostnej reklame
Minimálne do doby, dokiaľ sa marketplaces nezaryjú do hláv spotrebiteľov tak, že za nákupy zavítajú automaticky rovno na ich hlavnú stránku, sú závislé na výkonnostnej reklame. A čím menej budete na PPC reklamách závislí vy, tým lepšiu šancu máte. Zákazníkov totiž môžete oslovovať lacnejšie a efektívnejšie, navyše mimo priamej súťaže s marketingovými rozpočtami marketplacov. Práve posilňovanie iných kanálov, ako výkonnostných, je preto veľmi dôležité. Cestou je budovanie značky, práca na vylepšovaní pozícií v organickom vyhľadávaní, odlíšenie od konkurencie, budovanie komunity zákazníkov, alebo napríklad zaujímavé ponuky.
Posilňovanie vlastnej značky
Silná značka dokáže byť mocným predajným nástrojom. Univerzálny recept k jej vybudovaniu neexistuje. Aj cieľ je to navyše veľmi individuálny. Pri malom e-shope sa nedá predpokladať, že by ho poznala celá krajina. Bohato ale môže stačiť vybudovanie dobrého mena naprieč cieľovej skupiny, alebo napríklad naprieč komunity, v ktorej sú vaši zákazníci. Súčasťou kvalitného brand marketingu môžu byť napríklad nasledujúce postupy.
Oslovujte existujúcich zákazníkov: zákaznícka retencia je faktor, ktorý môže odlišovať úspešných od neúspešných. Reaktivácia ľudí, ktorí už u vás v minulosti nakúpili a súhlasia so zasielaním obchodných oznámení, je mnohonásobne lacnejšia ako získavanie nových kontaktov a zákazníkov. Výborným kanálom na oslovovanie existujúcich zákazníkov je emailový marketing a sociálne siete.
Odlíšenie od konkurencie: skúste vystúpiť z radu. V Česku pôsobia desiatky tisíc e-shopov. A úprimne, obrovská masa z nich neponúka žiadnu pridanú hodnotu, ktorá by pre zákazníkov bola dostatočne presvedčivá. Buďte iní. Vyhrajte sa s dizajnom e-shopu, komunikujte neobyčajne, neprestávajte prekvapovať zákazníkov (pozitívne).
Pohodlný nákupný proces: nakupovanie vo vašom e-shope by malo byť pohodlné, rýchle a príjemné. Češi sú v e-commerce zvyknutí na naozaj rýchle vybavenie objednávky. Tu môže byť vaša výhoda. Zatiaľ čo pri objednaní zo zahraničných marketplaces tovar pokojne do výdajného miesta alebo na adresu putuje niekoľko dní (a z ázijských skladov aj niekoľko týždňov), vy máte možnosť byť podstatne rýchlejší. Veľká časť zákazníkov toto oceňuje. Ponúknite tiež rýchle, bezpečné a pohodlné platby.
Vratkový proces: jedna z najväčších prekážok, ktorá časť ľudí odrádza od nákupu z marketplaces je riešenie potenciálnych problémov ako je vratka, alebo reklamácia. Marketplaces zákazníkom často poskytujú ústretové programy ochrany zákazníkov. Stále tu ale môžu nastať problémy spôsobené jazykovou bariérou medzi predajcom a kupujúcim, rovnako ako zložitejšia doprava. Aj tu môže byť vaša výhoda. Vysvetlite zákazníkom, že pokiaľ im niečo nebude vyhovovať, prejdete s nimi vratkový, či reklamačný proces v pokoji, rýchlo a bez zbytočných problémov. Áno, reklamácie a vratky nemá rád žiadny e-shop. Ide ale o problémy, ktorým sa len ťažko úplne vyhnete, a ktoré navyše môžete pretaviť na svoju výhodu.
Edukácia zákazníkov: zákazníkov vzdelávajte. Pracujte na tom, aby ste sa stali uznávanou autoritou v odbore. Vzdelajte ich, dajte im najavo, že ste prvým miestom, kde môžu zistiť informácie o odbore, ktorému sa venujete. Nenechajte sa odradiť tým, že úsilie venované edukácii nebude prinášať okamžitý profit. Ide skôr o dlhodobú investíciu do značky. Skvele v tomto ohľade poslúžia tiež zákaznícke hodnotenia a diskusia, a to ako celého vášho e-shopu, tak tiež jednotlivých produktov.
Dobrá argumentácia výhod: všetky možné spôsoby, ako sa odlíšiť od konkurencie, byť vidieť a ponúknuť zákazníkom niečo viac, už sme si povedali. Vaši zákazníci ale toto všetko tiež musia vedieť. Dajte si záležať na tom, aby ste svoje výhody dobre prezentovali.
Toľko k základným stratégiám, ako uspieť na trhu, ktorý budú e-shopy zdieľať s marketplaces. Teraz ale pozor. Čo keby sme vám povedali, že v priebehu adaptácie na novú trhovú realitu nemusíte len minimalizovať straty, ale máte šancu z toho všetkého vyjsť ako víťaz?
Ako z marketplaces profitovať?
Marketplaces totiž ukrývajú potenciál, ktorý vaše podnikanie môže posunúť na úplne novú úroveň. Do medzinárodného prostredia.
Skĺbenie marketplaces a multijazykovosti od Upgates?
Možno vám môže pripadať trochu zvláštne, že vám ako vývojári platformy, ktorá okrem iného umožňuje plnohodnotný zahraničný predaj, hovoríme o expanzii cez marketplaces.
Naším cieľom nie je len ponúkať vám výhody platformy Upgates. Chceme, aby vaše podnikanie prosperovalo. Preto vás v zahraničnej expanzii plne podporujeme. Je ale aj v našom záujme, aby ste sa do tohto projektu pustili uvážene a s rozumom.
A práve expanzia s využitím zahraničných marketplaces môže byť rozumnou voľbou. Obvykle totiž býva veľmi lacná a vám ako e-shopu ponúka možnosť si cezhraničný predaj vyskúšať. Zvlášť s využitím nástrojov ako je napríklad BaseLinker. Keď to zjednodušíme, stačí len zaistiť si preklad produktov (s tým vám pomôže overený doplnok LOCO), nahrať produktový feed do systému daného marketplace a môžete začať predávať.
Akonáhle zistíte, že sa vám v niektorých trhoch, alebo s určitými produktmi darí, prichádza pravý čas k plnohodnotnej zahraničnej expanzii eshopu. Z marketplace už budete mať do istej miery otestované, na čo noví zákazníci reagujú, aké sú ich špecifiká, alebo ako najlepšie vyriešiť dopravu.
Všetko tak môže prebehnúť efektívnejšie. Zatiaľ čo s testom, či zaplnením napríklad menej lukratívnych segmentov a trhov vám skvele poslúži marketplaces, skutočné klenoty vášho podnikania môžete predávať cez plnohodnotný eshop na samostatnej doméne. Okrem toho bude eshop slúžiť aj ako miesto, kam sa ľudia z niektorých marketplace môžu prekliknúť, keď budú chcieť zistiť viac informácií o obchodníkovi. Vyladený eshop vám pomôže s budovaním značky na nových trhoch.
