Psychológia v e-Commerce a jej využitie na e-shope
Psychológia hrá v e-commerce dnes dôležitú úlohu. Poznáte to, keď nakupujete online a zrazu vidíte, že produkty, ktoré si pozeráte, má e-shop už len niekoľko málo kusov v zásobe alebo keď sa objaví ponuka s obmedzeným počtom produktov. To je práve jeden z príkladov psychologických trikov, ktoré niektoré e-shopy používajú na to, aby prinútili návštevníkov k nákupu.
V tomto článku sa zameriame na dva z týchto trikov: sociálny dôkaz a FOMO.
Rýchla definícia pojmov
Sociálny dôkaz
Sociálny dôkaz znamená, že sa ľudia stávajú náchylnejší k nákupu, pokiaľ vidia, že je o produkt záujem a produkt má už veľa spokojných zákazníkov.
FOMO (Fear Of Missing Out) alebo Strach z ušlej príležitosti
FOMO zase odkazuje na strach z premeškania príležitosti a núti návštevníkov k tomu, aby konali rýchlo. V marketingu sa FOMO používa na vytvorenie pocitu naliehavosti u zákazníkov a na podporu rýchleho nákupného rozhodnutia.
Najúčinnejšie metódy využitia sociálneho dôkazu a FOMO na e-shope
Existuje niekoľko spôsobov, ako na e-shope využiť princípy FOMO a sociálneho dôkazu. Tu sú niektoré z tých najúčinnejších:
- Hodnotenia a recenzie zákazníkov: Zákazníci sa často riadia tým, čo hovoria ostatní. Preto je dôležité mať na e-shope funkciu hodnotenia a recenzií, aby si zákazníci mohli prečítať názory iných ľudí na produkty a služby, ktoré ponúkate. Snažte sa aktívne získavať recenzie od spokojných zákazníkov a tieto recenzie zobrazujte na svojom e-shope.
- Obmedzený počet produktov: Obmedzený počet produktov na sklade môže vzbudiť pocit núdze a teda aj FOMO. Pokiaľ na e-shope ukazujete, koľko kusov tovaru ešte ostáva, zákazníci sa môžu cítiť tlačení k rýchlejšiemu nákupu. Môžu sa báť, že im už neostane.
- Doplnkové produkty: Odporúčanie doplnkových produktov môže zákazníkom dať pocit, že nakupujú podľa odporúčaní skúsenejších a informovanejších ľudí. Tento princíp sociálneho dôkazu môže pomôcť zákazníkom prekonať obavy z nákupu, zvýšiť konverzný pomer a hodnotu jednej objednávky.
- Limitované ponuky: Obmedzená ponuka alebo limitovaná edícia produktov tiež môže vyvolať pocit, že ide o vzácnu a cenovo zvýhodnenú ponuku, čo opäť zvyšuje pocit FOMO.
- Upravenie textov a popisov: Použitie textov ako "posledné kusy", "blíži sa vypredanie", "tento produkt si obľúbili stovky zákazníkov" a podobné texty tiež môžu zvyšovať pocit, že ide o výnimočnú príležitosť a teda aj FOMO.
- Označenie značkou "najpredávanejšie": Označenie produktov ako "najpredávanejšie" či “najobľúbenejšie” môže zákazníkom ukázať, že vaše produkty sú populárne a žiadané. To môže tiež pomôcť vytvoriť dojem, že ide o spoľahlivý e-shop. Podvedome tieto označenia priťahujú a je väčšia pravdepodobnosť, že práve takto označený produkt nakoniec skončí v košíku.
- Slovo influencera: Ďalšou možnosťou je využitie tzv. "influencerov" - teda ľudí, ktorí majú veľkú sledovanosť na sociálnych sieťach a ktorí môžu o produktoch hovoriť a propagovať ich. Tieto osoby môžu mať veľký vplyv na rozhodovanie zákazníkov a môžu byť cenným partnerom pre e-shopy. Ich slovo pre veľa ľudí funguje ako úplne neoblomný sociálny dôkaz o kvalitách ponúkaných produktov. Pokiaľ vo vašom odvetví viete o takom človeku, skúste sa dohovoriť na spolupráci a vložiť jeho odporúčajúce video k vám na e-shop.
- Zaručenie sa autoritou: Ďalšou možnosťou, ako využiť sociálny dôkaz, sú odznaky alebo certifikáty, ktoré ukazujú dôveryhodnosť e-shopu. Veľa zákazníkov si pri nákupe na internete dáva pozor na to, či je e-shop overený a bezpečný. Zobrazenie certifikátov môže zákazníkom pomôcť k tomu, aby sa cítili viac v bezpečí a dôverovali e-shopu. Typickým príkladom môže byť Overené zákazníkmi od Heureky.
- Sociálne siete: Využitie obrázkov a videí zákazníkov s produktom je veľmi efektívne. Návštevníci e-shopu sa môžu jednoduchšie stotožniť s ľuďmi, ktorí už daný produkt vlastnia, a môžu tak byť viac motivovaní k nákupu. Obvykle sa na to využíva špeciálne vytvorený hashtag a tieto fotky následne zdieľate na svojom e-shope ako spokojných klientov.
- Odpočet: Skvelým spôsobom, ako v návštevníkoch vyvolať FOMO je aplikácia odpočtu k zľavovým akciám: “Táto zľavová akcia potrvá už len 18:25:25” funguje na podvedomí človeka veľmi efektívne a zvýšite pravdepodobnosť, že návštevníci rýchlo nakúpia.
Veľkú časť týchto spôsobov využitia sociálneho dôkazu a FOMO môžete na e-shop jednoducho aplikovať pomocou šikovných notifikácií od Overeného Webu.
Celkovo je možné povedať, že psychológia hrá v e-commerce veľmi dôležitú úlohu a správne využitie FOMO a sociálneho dôkazu môže viesť k výraznému zvýšeniu predajov.
Prečo by ste mali používať sociálny dôkaz a FOMO tiež na svojom e-shope?
- Zvyšuje dôveru zákazníkov: Sociálny dôkaz, teda ukázanie, že iní ľudia už využili vašu službu či produkt, môže zákazníkom ukázať, že je váš e-shop dôveryhodný a produkty kvalitné.
- Podporuje rozhodnutie k nákupu: FOMO môže zákazníkom ukázať, že si nemôžu nechať uniknúť jedinečnú príležitosť. Toto vnútorné napätie zvyšuje pravdepodobnosť, že sa rozhodnú k nákupu.
- Zvyšuje konverzie: Správna kombinácia týchto dvoch prvkov obvykle vedie k zvýšeniu konverzného pomeru, teda percentuálneho pomeru návštevníkov, ktorí nakúpia.
V dnešnej dobe je konkurencia medzi e-shopmi obrovská a preto je dôležité využiť každú možnosť, ktorá môže viesť k zvýšeniu konverzií a dôveryhodnosti.
Aké doplnky na Upgates vám môžu s aplikáciou sociálneho dôkazu a FOMO pomôcť?
Medzi Upgates doplnkami nájdete desiatky užitočných nástrojov, ktoré vám pomôžu vylepšiť e-shop. Tu je niekoľko z nich, ktoré môžete využiť pre aplikáciu sociálneho dôkazu a FOMO.
Práca s recenziami:
Recenzie sú základ a každý e-shop by ich mal zbierať a ukazovať návštevníkom webu. S tým Vám pomôžu tieto doplnky:
- Fera: Jednoduchý systém pre vytváranie a zber recenzií. Fera zhromažďuje, zobrazuje a rozširuje recenzie, fotografie a videá zákazníkov vášho e-shopu.
- Overený Web: Môžete zobrazovať aktuálne recenzie z Heureky a Zboží.cz. Všetko prebieha automaticky a recenzie sa na e-shope zobrazujú v malých notifikáciách.
- Google recenzie (Review Widget): Máte recenzie na Google? Zobrazte ich pomocou tohto widgetu a zvýšte dôveru nových návštevníkov vo váš e-shop.
Personalizácia e-shopu
Predstavte si, že by váš e-shop dokázal prehovárať ku každému návštevníkovi individuálne. Presne s tým vám pomôže doplnok:
- Samba.ai: Zvýšte počet objednávok a ich priemernú veľkosť pomocou vyspelej personalizácie e-shopu, ktorá každému návštevníkovi alebo zákazníkovi vyberie tie najlepšie produkty presne podľa ich záujmu.
FOMO
- Koloo: Nástroj, ktorý zobrazí pri vstupe na e-shop súťažné koleso, kde si môže návštevník vytočiť rôzne zľavy. Len málokto takú ponuku zatvorí, pretože FOMO: “Čo keby som práve ja vytočil televíziu zadarmo?” je proste silnejšie. Väčšina návštevníkov si vytočí zľavu, ktorú následne využijú, keď už ju majú.
- Overený Web: Komplexný nástroj, ktorý kombinuje silu sociálneho dôkazu a FOMO v jednom. Zobrazujte limitované akcie, frmol na e-shope alebo recenzie spokojných zákazníkov. Vďaka tejto kombinácii zvýšite počet návštevníkov, ktorí nakoniec nakúpia.
Skúste tieto nástroje rôzne kombinovať a nájsť ten správny mix, ktorý bude fungovať práve na vašom e-shope.
Záverom
Využitie týchto psychologických princípov môže pomôcť zlepšiť konverzný pomer na e-shope, zvýšiť spokojnosť a dôveru zákazníkov. Je však veľmi dôležité používať ich s rozmyslom. Vyvarujte sa zahlteniu návštevníka hneď po príchode na váš e-shop desiatkami vyskakovacími oknami a vyskakovacími panelmi.
Všetko s rozumom a pre sociálny dôkaz a FOMO to platí dvojnásobne. Vždy skúšajte, čo práve na vašich návštevníkov najlepšie funguje a vytvorte si taký mix nástrojov, ktoré vám budú spoľahlivo a dlhodobo pomáhať viac predávať. Nič nefunguje v 100 % prípadov a každý e-shop si musí postupom času nájsť to, čo mu bude najlepšie fungovať. Preto testujte a skúšajte.
